インタビュー その3

業種 コンビニエンスストアチェーン
規模 大手コンビニチェーン
担当 某部署 室長 H. Y.さん
質問 賃料コスト削減ナビ 運営事務局 高野
事務局: 本日はお時間を頂き有難う御座います。現在の賃料コスト削減のプロジェクト状況を教えて頂けますでしょうか。
Yさん: 現在賃料削減の専門会社にコンサルティング頂きながら、全国の店舗管理チームで適宜、店舗の賃料削減を進めています。
ずっと以前は賃料の削減などには目もくれず、出店だけに集中していた時期もあったのですが、一時期コスト削減を進めることになり、某大手の賃料削減会社に依頼しました。ところが、その会社が強引な交渉をしたことで、ビルオーナーからのクレームが相次ぎ、急きょ自社で賃料削減チームを組成することになりました。
事務局: それは非常に大きな問題ですね。クレームとはどのような類のものだったのでしょうか。
Yさん: 交渉の際に、撤退をチラつかせていたようです。最初から「減額しなければ撤退するぞ」と言っていたようで、「ならば出て行ってくれ」とビルオーナーから言われ、それで交渉状況が発覚しました。
その後の対処はたいへんでしたね。結局いくつかの店舗で実際に撤退せざるを得ない状況にまでなってしまいました。
事務局: 賃料削減会社によっては、強引な交渉をする会社もありますので、まさにそういった会社だったのだと思います。ちなみにその会社はどのようにして選ばれたのですか。
Yさん: その会社は関連する商社からの紹介です。その商社の元役員の方が紹介してくれた会社で、賃料削減の業界でも老舗の会社だと聞いていたので、安心して依頼しておりました。当初の打ち合わせの時にも「丁寧に説得する」と言ってましたし、小売・流通業の実績も非常に多く、また提出してもらう議事録サンプルにも丁寧に交渉している旨が伝わる議事録だったのですが、実態は…。まぁきちんと精査して選ばなかった弊社の落ち度と言えばそうなんですが(苦笑)。
おかげで数店舗で実際にオーナーから撤退要求を出され、たいへんな問題になりました。
事務局: その後、自社で賃料削減のチームを作られたのですか。
Yさん: はい、店舗管理の人間と、店舗管理関連で定年退職になった人材などを合わせて、賃料削減チームを作り、全国の各エリアに配置しました。全国に数千店舗ありますので、3年の更新のタイミングで、交渉に当たるという流れを作りました。
当初は自分たちで考えながら賃料削減交渉をしており、非常に苦労しましたが、今では一定の成果を出すまでに至りました。
事務局: 現在はまた、外部のコンサルティング会社に依頼しているのですか。
Yさん: はい、コンサルティングだけ提供していただいており、実際に交渉に当たるのは賃料削減チームの弊社の従業員です。組成からオリジナルで進めたので、交渉の上手な従業員は大きな削減成果を出すのですが、人によっては削減率の低い従業員がいたりと能力にばらつきがあります。また皆でノウハウなどを共有しないので、減額率が高まっていかないという課題がありました。
そこに、外資の経営コンサルティング会社が全社のコスト削減プロジェクトとして弊社に入ってきて、その際に、賃料のスペシャリストの専門会社を連れて来てくれ、その専門会社から、アドバイスをもらって、賃料削減チームの強化を進めています。
事務局: 実際チームの強化は進みましたか。
Yさん: はい、当初はコンサルティング会社への不信感が強かったのですが、今回紹介された会社は元々経営コンサルティング会社に勤めていたコンサルタントらしく、交渉方法も論理的であり、資料やアドバイスも的確なため、かなりチームの交渉力も向上しています。
事務局: 実際に効果はあったのでしょうか。
Yさん: 今まで弊社だけの賃料削減チームで交渉していた際の平均減額数字はだいたい3%ほどだったのですが、そのコンサル会社からノウハウを提供してもらい、アドバイスとフォローを頂くことで、倍以上の7%ほどの減額率となりました。
全国のFCオーナーからも喜ばれており、今でも継続して、毎年数千店舗の賃料削減交渉を進めています。
事務局: 成果が倍とはすごいですね。どのようなサポート内容なのでしょうか。
Yさん: 主に3点のことをしてもらっています。1点目は交渉方法のレクチャーです。実際に賃料削減チームのメンバーは、全員賃料削減経験があるのですが、基礎の部分から応用の部分まで、一通りレクチャーしてもらえたのが良かったです。特に不動産ファンド向けの交渉方法や定期借家契約の際の考え方等、難しい交渉に関しても論理的に教えて頂きました。
2つ目は全店舗の交渉シミュレーションの作成です。どのように交渉すべきか、どのような申入れをし、どう理由を伝えるべきか等のシミュレーション資料を、全店舗分、コンサル会社が作成してくれました。
最後3点目は交渉についてのアドバイスです。常にチームメンバーが交渉した後、メンバーがそのコンサル会社に、「どのような交渉をし、交渉相手からはどのような返答があったか」を共有し、それに対して、コンサル会社が、「今後どう交渉すべきか」をアドバイスしてくれるというものです。こちらは非常に役に立ちましたね。交渉能力の低い従業員は今まで誰にも相談できなかったのが相談できるようになり、飛躍的に減額率が向上しました。
当初はコンサル会社の導入に懐疑的だったベテラン従業員も、成果が上がりだすと、積極的にコンサル会社に相談するようになりましたし、とても良い関係を築けています。
事務局: すごいコンサルティング内容ですね。現在もまだ続けておられるのですか。
Yさん: はい、もう3年目になりますが、まだ継続しています。サポート頂く内容も少しずつ変化しており、今は全ての案件でコマメにサポートしてもらっているわけではないですが、やはり弊社だけではできないと思っております。
事務局: 貴重なお話を有難う御座いました。引き続きまた成果を聞かせてください。

賃料コスト削減ナビへのお問い合わせ

電話でのお問い合わせはこちら

  • おすすめの1社に資料請求
  • 優良コンサルによる無料の賃料診断
  • ご相談・お問い合わせ
よくあるご質問
当サイトについて、お客さまからよくお寄せいただくご質問にお答えしています。